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La gestión emocional de los negociadores 

Desde el 2008, año que obtuve mi primera certificación con Six Seconds mi trabajo comenzó a ser más efectivo en varios aspectos. Uno de ellos es como formador de negociadores y a lo largo de muchos años fui observando comportamientos patrones en diferentes personas con respecto a la manera de negociar.

 La negociación es un “arte” fácil para algunos y para otros bastante difícil.

 Por otro lado, la personalidad difiere en cada individuo, pero tiene componentes comunes, como el temperamento y el carácter. El primero proveniente de una fuerte influencia genética casi determinante, pero alterable por la presión familiar o laboral, y el segundo componente, el carácter, moldeable por las experiencias vividas.

 La energía o firmeza de poder decir NO en la negociación proviene en base del temperamento, mientras la capacidad de poder hacer empatía es más del campo de acción del carácter, que es la interfaz de relación entre las personas, es lo que se ve de ellas. En cambio, el temperamento no se ve, solo se manifiesta y de manera clara, en las situaciones límites ya que la presión lo hace emerger. Por ejemplo, los negociadores con temperamento fuerte, o mayor energía al reaccionar, podrían tener una baja inteligencia emocional, ya que en vez de buscar consenso, tratan de imponer sus opciones. Algo similar ocurre con aquellos que poseen un temperamento o energía menos resuelta y por ende, les costaría decir que NO.

La negociación es un “arte” fácil para algunos y para otros bastante difícil.

Carlos Rossi

Coach y Director, RealMind

Considere la siguiente situación:

 Un negociador autoritario y muy enérgico, alguien a quien normalmente no le gusta ceder, sino más bien ganar y tener el control de la negociación de forma permanente. Si usted tiene la intención de terminar la negociación o retirarse, podría usar la siguiente estrategia: empezar a irritarlo, ante lo cual esta persona sentirá que pierde el control o que es irrespetado. Entonces, esto lo llevará a mostrarse molesto o a tomar el tema de forma personal como una agresión, perdiendo el control y elevando el tono de voz. Por supuesto usted va a responder diciendo que si no se controla, se retirará de la mesa de negociación.

 Esto será conviene para usted (al menos en el corto plazo) y la culpa quedará del lado del negociador irritado. Es decir, emocionalmente no fue muy inteligente.

¿Pero fue usted emocionalmente inteligente al provocar a esta persona? Pongamos un marcador en esta idea y vayamos a la otra alternativa:

Por otro lado, si el negociador es una persona de temperamento poco enérgico, quizás le cuesta negarse a los pedidos de otros, es muy probable que usted pueda sacar el mayor provecho de la negociación presionándolo o haciéndolo sentir inseguro de alguna forma, ante lo cual puede claudicar y ceder más de lo permitido. En este caso, también la falta de inteligencia emocional de esta persona le impide gestionar sus emociones y al no poder dominar las presiones, se tornará inestable y volátil.

 

 

Entonces, la pregunta del millón es, si usted consigue “ganar” la negociación de esta manera, ¿quién gana realmente?

Una de las competencias de Six Seconds consiste en abrazar una Meta Noble, que es una conceptualización de mis valores, emociones y el propósito que cumplo al servicio de la vida. Particularmente, uno de los requisitos emocionales de la Meta Noble implica que no necesito categorizar a las personas como equivocadas o correctas, y tampoco capitalizar en sus carencias.

Por lo tanto, cuando se negocia con inteligencia emocional no hay perdedores ni ganadores, hay un búsqueda inteligente de alcanzar acuerdos perdurables donde se honren las necesidades de cada parte.

A lo largo de estos años me ha tocado coachear emocionalmente a negociadores con la metodología de Six Seconds, y lo resultados han sido maravillosos. De esta experiencia tengo algunas sugerencias que quiero compartirles para desarrollar su capacidad de ser inteligente emocionalmente y que sus negociaciones serán mucho más efectivas y humanas.

 

 

Agradecemos la generosa contribución de Carlos Rossi, EQPC Practitioner, Asesor EQAC, coach, escritor y experto en Negociación Efectiva nos acompaño en la Cumbre del Desempeño 2020 en la Ciudad de México.

 

4 Recomendaciones para Potenciar sus Negociaciones con EQ

 

◊ Mejore su conciencia emocional, es decir, identifique que siente y que palabras genera a consecuencia de lo que siente. Además, entrénese para detectar emociones en la contraparte, de esta forma será capaz de evitar conflictos por malentendidos

◊  Alinee su accionar con coherencia y la intención de negociar un tema definido. Consideré su estrategia luego y practique desde pensamiento consecuente: ¿cuál es el impacto de lo que estoy negociando?

◊  Conecte lo que dice con lo que siente. Si no se percibe así por la otra parte, le costará mucho más generar confianza y llegar a un acuerdo. Si desea mejorar su capacidad de transmitir y percibir confianza, lea este artículo:

◊ Las 4 C de la ConfianzaPractique empatía Si bien no existe una receta genérica para esto, haga un esfuerzo por  1) presentar una propuesta atractiva (componente intelectual de la empatía), 2) transmitirla con pasión y convencimiento (componente emocional) para contagiar su entusiasmo y persuadir, y por último, 3) si la idea le interesó a la contraparte y se sintió atraído por su energía, pasará a cerrar la negociación de forma positiva (componente de acción de la empatía).